大概在七、八年前，我归纳并提出了ORM方法论，这几年来也一直在完善这个方法论，自我感觉其具有不错的实用性。我一直想专门写一本关于ORM的书，其中不仅谈ORM是什么，更重要的是让大家真正掌握这个方法论，当中包括很多的实例，特别是我们咨询工作中亲身经历的实际案例。而本文对ORM的介绍，只是最基本的思想和概念而已。
ORM是一个通用的方法论，不论是工作还是生活，我甚至尝试用它来完成家庭教育，来安排探亲、旅游。考虑到这里的主题是管理，此处还是从管理的角度来谈一谈。
有段时间，我对OKR （Objectives & Key Results，目标与关键成果法）进行了一些研究，我发现两者之间在理念上高度契合，OKR更偏重于目标，而ORM更侧重于执行。或者说，ORM可以作为OKR在执行过程中的工具使用。
何为ORM？ORM是“目标Objectives-路径Routings-里程碑Milestones”的简写。
简单说，我们做事情总有一个目标，比如拜访客户的某位领导，我们的目标可能是某个订单，或者想得到他的推荐，或者想打消他对公司负面的看法，等等。目标不同，我们所采用的路径（方法）当然也就不同。
在OKR中，目标（Objective）需要转化为可以衡量的关键成果（Key Result），“下季度提升营收水平”作为一个目标，可以分解为：加大市场推广力度、更快的交付、更低的退货比例，等等。当然作为KR是需要具体到数字的，比如退货比例降低10%，平均交付周期缩短5天。
OKR列出了目标和关键成果，其实在我来看，关键成果也是目标，它是目标的细化和数字化。KR的设立固然不容易，但更普遍的问题是：如何达到KR？我们可以设立签订某重大销售项目合同的KR，但如何保证能够成功，却不是KR能够回答的，这就要用ORM方法论。目标有了，还要有路径，确保路径执行到位，还要有里程碑。我之前发表的文章述说过销售重大项目9要素，这其实就是重大项目成功的路径。一个项目要成功，必须确保客户关系、解决方案和商务策略三方面的成功，这三方面又可以进一步细化为9要素：其中客户关系可以划分为决策链分析、关键客户关系改进、高层互访、公司及样板参观；解决方案细化为需求分析、竞争分析、技术方案，商务策略则包括价格决策、商务服务条款。有了路径还是不够的，一句话说的好：“人们所做的不是你要求的，而是你检查的！”要确保执行到位，我们当然还需要检查（CHECK），这就是里程碑。
进一步，我们可以结合管理的一些方法来表述ORM。其中目标（O）需要遵循SMART原则 （S=Specific具体的， M=Measurable可衡量， A=Attainable可达到，R=Relevant相关性，T=Time-based时间约束）。细心的读者可能发现，ORM中的目标，可以对应OKR中的目标+关键成果。ORM方法论更侧重执行，后续的路径、里程碑才是重点。
就战略与组织能力的关系来看，更常见的问题是组织能力，因为它需要长期艰苦的努力，需要持之以恒。同样的，目标的设立尽管困难，毕竟不需要太多时间，执行的过程更需要坚持不懈。光有目标没有用，它必须转化为路径。
路径在管理上也有一个方法——6W3H（What做什么，Who谁做，When何时做，Where在哪里做，Why为什么做，Which选哪个方案；How怎么做，How many做多少，How much花费多少）。管理者都知道，一项任务如果不具体到人，具体到时间，并配备相应的资源（费用、场所等），任务就仅仅是任务而已。
还是那句话，“人们所做的不是你要求的，而是你检查的！”指望自动自发是不现实的。如德鲁克所言，平凡人做不平凡事，指望天才靠不住。因此，没有检查的所谓任务，通常和扯淡差不多。也就是说，我们需要设立里程碑（检查点），里程碑对应的管理方法就是戴明环——PDCA，基于这个工具已经太有名，这里就不解释了。PDCA是螺旋式上升的过程，而驱动点不是计划、而是检查！换言之，其中的重点是C（CHECK），即检查点。
我们来看一个“招聘软件开发人员”实例：
首先明确目标。比如：在1个月内招聘到具有熟练Java技术能力的3名开发人员。这就比较SMART了（当然“熟练”的定义还需要更具体）。
再看路径。有多种方法（渠道）：（1）在专业网站、公司官网发布招聘广告；（2）内部人员推荐；（3）通过猎头完成。但这是不够的，我们还必须明确，每个招聘渠道的责任人、时间要求、预算等等，以尽量符合6W3H。
最后里程碑。以通过猎头为例，我们需要设定一下的里程碑：（1）挑选猎头公司；（2）商定相关条款（如费用等），签署合同；（3）跟进面试、笔试；（4）总结，评估该渠道的有效性（为后续工作建立基准）。每一步骤都需要设定计划，并不断总结调整，遵循PDCA循环。
总结一下，ORM方法论，不仅是目标，更强调执行。其中目标要符合SMART准则，路径要具体为6W3H，里程碑驱动PDCA循环。当然，我们不能过于教条来理解，有些目标确实是难以数量化的，比如企业文化的建设、客户关系的评估，没有太大的必要纠结于此。毕竟，管理是技术更是艺术。
附：“ORM方法论”简表
