不止一个客户评价我们（准确地说是评价我个人）“不以客户为中心”，因为我们不够尊重客户，对客户的“要求”也没有能够百分之百地响应。注意这里的词汇是“要求”，而不是“需求”。所谓“以客户为中心”，我们的理解是响应客户真正的“需求”，而不是“要求”。引用老福特的一句经典名言：如果你问客户要的是什么，他会说一匹更快的马（而不是汽车）。

德鲁克说：“我不是咨询师，而是冒犯家。我不告诉人们做什么，我只提出些尖刻问题，他们需要回答后决定自己该怎么做。”【I am not a consultant; I am an insultant. I don't tell people what to do. I just ask them the hard questions that they need to answer to decide what to do for themselves.】以此标准来衡量，我感觉很惭愧，尖刻问题太少，自作聪明太多，常常免不了告诉别人怎么做，对客户“冒犯”得还不够。

对于咨询公司来说，当然要以客户为中心，但这句话要有一个前提——为客户创造价值。如果“以客户为中心”的结果是客户感觉很舒服却没有成果，这不是以客户为中心，而是以利益为中心。同时，我们的使命是“让更多的组织与个人卓有成效”，如果某一“客户”，我们觉得没有办法给他们带来成果，我们唯一要做的是离开这个客户，继续“找寻”下一个。之所以给“找寻”加上引号，是因为我们其实并没有真正去努力找寻，我们没有销售人员，一定要说有的话，做好每一个咨询项目就是我们最好的也是唯一的营销手段。

曾经有一个公司，屡次三番要和我们交流，在做完调研输出方案之后还要进行不断的所谓“引导”，甚至CEO把项目授权给某位总监。我直接拒绝了他们。有人问我承接咨询项目的条件，我的回答只有两点：一把手负责，价值观匹配。条件里没有公司规模，没有收益大小（必要的话不收费也可以）。一个咨询项目必须是一把手工程，这个是不能授权的。同时，价值观必须匹配，基本理念是组织与个人的和谐发展。这两个原则是毫不动摇的，不满足其中任何一个，项目注定会失败。与其失败，不如放弃。“靡不有初，鲜克有终。”良好的开始都不一定能保障好的结果，如果连成功的基础都没有，还有什么必要开始呢？

数年前我归纳了自己咨询工作的三原则：不站队，不谄媚，不行贿。我们认为，只有这样，我们才能真正做到以客户为中心。不站队是保证我们的公正性，不谄媚是保证我们的有效性，不行贿是保证我们的正当性。这三个原则，是我们一直以来的坚守，必将继续坚持下去。我们不强调收入指标，也没有利润要求。我们只有一个要求：给客户带来价值。考虑到咨询项目的特点，以及咨询方案的风险性，咨询公司应提供给客户的预期收益，应远大于客户的付出。麦肯锡马文认为差距应该在10倍以上，我个人觉得是合理的。