“人文逻辑”也许是我发明的一个词，至少我没有听过或看过其他人提起。（注：德国有人写了一本书《人文科学的逻辑》，概念可能有些类似。）近代以来，我们学习的主要是数理逻辑。顾名思义，数理逻辑指的是数学、物理以及延伸学科中的一种逻辑，它重视演绎和推理，它讲究精确。…
无数次地听到管理者感慨下属的执行力差，可如果你问他们：“什么是执行力？如何保障执行力？”通常他们并不能有很好的答案。其实，世界上并没有一种专门的力量叫“执行力”，换句话说，执行力是一个伪命题。管理者感慨下属没有执行力，大约的意思是：不是我不能干，水平差，是…
不止一个客户评价我们（准确地说是评价我个人）“不以客户为中心”，因为我们不够尊重客户，对客户的“要求”也没有能够百分之百地响应。注意这里的词汇是“要求”，而不是“需求”。所谓“以客户为中心”，我们的理解是响应客户真正的“需求”，而不是“要求”。引用老福特的…
引言无论你的公司刚刚成立，还是存在已久，总不免面对新市场开拓的问题。新公司当然到处是新的市场，可即使是成熟的企业，也免不了有新的产品（服务）、新的市场区域，以及进入新的行业（客户）等，一样也面临新市场开拓的问题。笔者结合20年的营销体悟，谈一谈：开拓新市场，…
从培训业务组织和实施来看，完整的营销培训可以划分为四大体系：课程体系、讲师体系、测评体系和应用体系。一、课程体系课程体系是培训开展的基础，其来源是能力模型。依据能力模型设置相关的培训课程，如针对客户经理的培训，应包括：产品知识（解决方案）、市场细分、销售项…
营销活动是发现机会，加强项目成功率的重要武器，其类型多种多样，小到一次与客户的技术交流，大到参加一次高级别的展览会。各项营销活动的形式尽管千差万别，其核心的逻辑或者说流程却是大体一致的，可以归纳为7个步骤，且称之为“七步成诗”。第1步：运筹帷幄何为运筹？简单…
